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海外低代码平台简析(二):ServiceNow是如何成为SaaS企业中的增长神话

栏目:HR知识库 日期:2021-11-15 浏览量:901

摘要:

ServiceNow为何可以增长得如此之快?本文将从创始人、市场选择、业务流程布局、大客户获取能力、产品追加销售能力等五个方面,帮助大家充分了解ServiceNow。

ServiceNow是一家以ITSM业务起家的美国SaaS企业,在2004年成立之后,一路高歌猛进,到2012年,仅用8年时间就在纽交所上市;2016年时,ServiceNow已碾过IBM、BMC、惠普等一众巨头成为ITSM行业的绝对龙头;2018年,投资机构预测ServiceNow的市值将在2023年达到1000亿美元,没想到仅仅两年的时间,ServiceNow便将市值从2018年的320亿美元翻到了2021年的1073亿美元,截止2021年10月11日,其市值已超过1223亿美元,稳坐全球TOP3 SaaS企业宝座。 ServiceNow在2013年之前,每年都保持着100%以上的收入增速,在2015年收入达到10亿美元之后,依然能保持年均超过40%的增速。ServiceNow上市后仅用8年时间,市值便跃升到1000亿美元,是美股中最快实现千亿市值的SaaS企业,神一般的增长速度令众多SaaS企业望尘莫及。 ServiceNow为何可以增长得如此之快?本文将从创始人、市场选择、业务流程布局、大客户获取能力、产品追加销售能力等五个方面,帮助大家充分了解ServiceNow。

01. 创始人在ITSM领域经验丰富

大型企业的业务流程复杂程度远不是一个标准化产品可以解决的,所以针对大型企业的SaaS产品很难做,需要对业务有非常深刻的理解。ServiceNow的创始人Fred Luddy曾任Remedy的CEO十余年,Remedy一度成为当时ITSM领域的龙头,可以说没人比Fred Luddy更懂技术和业务。凭借着Luddy的行业影响力和丰富的经验,ServiceNow得以在前期发展的如鱼得水。

02. 正确的细分市场选择,取得先发优势

ServiceNow在成立时就选择了SaaS ITSM作为目标市场。当时ITSM领域的竞争非常大,它的竞争对手包括IBM、Oracle、惠普、BMC等一众巨头。但他们的服务方式依然是大型主机本地部署,可以说ServiceNow是第一家ITSM云服务企业。 2010年前后,随着互联网的爆发式发展、Salesforce、Workday等SaaS企业的崛起,与企业越来越迫切的云转型需求,ServiceNow迎来了需求爆发期。SaaS模式与传统本地部署的用户体验差距,使得企业愿意付出巨大的替换成本来改善业务流程。于是,短短几年,ServiceNow凭借自己在SaaS ITSM领域的先发优势和技术积累,快速做到行业龙头并上市。

03. 围绕ITSM逐渐布局全业务流程管理

ServiceNow以服务场景为导向,整合客户数据、资源,构建一个相对完整的IT服务场景,并非以一个IT流程审批的角度进行建设。ServiceNow的产品采用的是多实例+多租户架构,相比于市场上的SaaS企业普遍使用多租户架构拥有更强的定制化能力和安全性,这对于具有高个性化和独立数据库需求的大企业更具吸引力。 ServiceNow拥有全球一流的业务流引擎,从ITSM业务起步,并以此为基础,将IT业务流能力延伸到CRM、HR、风险管理、客户服务管理等领域,逐步形成“应用+平台”的产品体系,使得ServiceNow能够不断地扩大业务范围,渗透垂直行业,推动产品体系丰富完善,对标Salesforce,打造平台生态型SaaS企业。

04. 大客户是其收入核心

不像Salesforce,通过大量的收购来快速扩张收入和企业规模,也不像国内的一些SaaS企业有着夸张的客户基数,ServiceNow的增长核心是其获取大客户的能力,主要为员工数超过 1000人、年收入超过 5 亿美元的企业提供服务。截止到2021年底,80%的世界500强企业,超过50%的世界2000强企业是其长期客户。大企业高粘性的特点使其续约率始终保持在96%--98%之间。 大客户为ServiceNow带来了高客单价的订单、稳定的现金流、快速的技术和行业知识积累和品牌力的提升。2007年,仅3年时间,ServiceNow就实现了正向的经营现金流。2021年,ServiceNow的平均客单价达到了65.5万美元,ACV(平均合同价值)大于100万美元的客户有1093个。虽然到现在ServiceNow的客户还不到7000个,但大客户的稳定、高粘性使得其不需要夸张的客户数量基础就能实现快速增长。

05. 追加销售是增长的重要基础

ServiceNow获取新客户的核心产品是ITSM,一旦客户采用,便有机会推销其他配套产品。虽然它的CRM、HR等产品起步较晚,但其功能性并不弱于Salesforce、Workday等大企业,而且跟自家ITSM系统完美适配,省去了系统转换的成本(使用其他公司产品会遇到系统集成问题)。 根据年报披露,新增收入中,老客户贡献了80%;非IT类产品占比从2011年的5.5%增至2021年的38%。2018 年,ServiceNow组建了创新业务部门 NowX,并争取每年推出一到两个新产品。另外,每年ServiceNow都在对产品进行升级换代,升级后的产品价格普遍比上一个版本高25%。随着产品组合的不断扩张和升级,产品追加销售的能力将成为驱动增长的主要动力。

结语

ServiceNow在2021年收购AI企业Rupert Labs,2021年又收购智能RPA开发公司Intellibot。ServiceNow在有意加快在其他领域的开疆扩土,追随科技趋势,以保持增长空间。但近两年,ITSM市场趋近饱和,随着收入基数的增大,ServiceNow失去了凶猛的增长速度。不知ServiceNow还能否继续创造“最快达成百亿营收SaaS企业”的奇迹呢?一起期待下。
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版权声明: 杏盛注册发表于 2021年11月15日 05:01:56

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